Un
número importante de start ups
nacen y mueren en el primer año de vida. Sobre todo por dos
problemas conceptuales. Por no saber conectar con el público
potencial y por no incluir en la estrategia empresarial una táctica
realista -y económicamente sostenible- para adquirir clientes. Vemos
una a una esas dos disfunciones:
-Problemas
con el mercado potencial. Una de las razones de los fracasos de
las start ups se debe a problemas con sus productos y servicios
en relación con su mercado potencial. Bien porque el comprador no
encuentra suficiente atractivo en el producto para sentirse
influenciado por él; bien, porque los consumidores no están
suficientemente maduros para aceptar las propuestas.
Un
marketing bien orientado para una start up con buenas opciones
en un nicho de mercado permite estimular adecuadamente la percepción
positiva del producto por parte del cliente potencial. La gama de
extras que pueden incorporar productos y servicios para ser más
deseables, ése el quid la cuestión. Y la creatividad, la
originalidad, juegan un papel importante para llamar la atención.
Por
ejemplo, se puede mostrar la utilidad del producto con experiencias
de uso, también añadir descuentos, del mismo modo se pueden
organizar campañas que muestren los beneficios de lo que se quiere
comercializar, o, aún mejor, aparejar los artículos a introducir
con otros productos que sí tienen aceptación. Muchas posibilidades
al alcance para invitar al consumidor a descubrir lo que no conoce. Y
cumplir empezar a cumplir con las expectativas.
-No
se cumple el modelo de negocio. El cliente puede fallar, pero lo que
no es aceptable es que no se cumplan las especificaciones contenidas
en la estrategia de negocio. En ocasiones, ni siquiera algunos
conceptos básicos están recogidos en la estrategia básica a
seguir.
Por
ejemplo, algo que se repite en muchas start ups, se es
demasiado optimista con la idea de encontrar clientes. Construir una
web de fábula no es suficiente, a los clientes hay que ir a
buscarlos a su terreno y ganárnoslos. Y todo puede arrancar con que
en la estrategia empresarial no se haya tenido en cuenta el costo
añadido de una búsqueda de clientes proyectada en el tiempo. El
objetivo básico para las start ups es incluir esa variable,
monetizarla y prevenir las disfunciones con alternativas realistas.
Start
ups para echarlas a volar, no start ups de vuelo corto.
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